作者：克而瑞研究王錚嶸

來(lái)源：克而瑞地產(chǎn)研究

導(dǎo)讀

2025 年中國(guó)土地市場(chǎng)迎來(lái)筑底反彈，整體呈現(xiàn)投資溫和回升、區(qū)域與主體高度分化的特征，核心城市成房企投拓主戰(zhàn)場(chǎng)，不同類型主體拿地策略差異顯著。本文結(jié)合監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，對(duì)本年度房企拿地行為及背后的市場(chǎng)運(yùn)行邏輯與競(jìng)爭(zhēng)格局展開解析。

01

市場(chǎng)筑底反彈與結(jié)構(gòu)性聚焦：2025年土地市場(chǎng)概覽

2025年中國(guó)土地市場(chǎng)呈現(xiàn)出“投資筑底反彈、區(qū)域高度聚焦”的鮮明特征，市場(chǎng)情緒謹(jǐn)慎修復(fù)但分化加劇，整體基調(diào)趨于穩(wěn)健。據(jù)克而瑞重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的100家企業(yè)數(shù)據(jù)，全年拿地新增貨值達(dá)22614億元、拿地金額11027億元、建筑面積10090萬(wàn)平方米，其中新增貨值同比增長(zhǎng)2%、金額增長(zhǎng)3%、面積下降5%。這一數(shù)據(jù)組合清晰揭示：房企投資活動(dòng)經(jīng)過(guò)深度調(diào)整后溫和回升，策略轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)化，普遍收縮外圍布局，集中資源競(jìng)逐核心城市高確定性地塊，行業(yè)底部企穩(wěn)并強(qiáng)化結(jié)構(gòu)性聚焦。

土地市場(chǎng)分化格局呈現(xiàn)“冰火兩重天”態(tài)勢(shì)，核心城市交易熱度高漲，非核心城市持續(xù)低迷。其中，北京以1427.4億元土地出讓金領(lǐng)跑全國(guó)，杭州、上海均突破1400億元，成都、南京、武漢等強(qiáng)二線城市保持強(qiáng)勢(shì)，此類城市地塊去化周期短、溢價(jià)空間穩(wěn)定，是房企投拓核心戰(zhàn)場(chǎng)；而多數(shù)三、四線城市流拍率攀升、底價(jià)成交常態(tài)化。

表1 2025年涉宅用地成交總價(jià)城市排行

數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC

值得注意的是，TOP20城市貢獻(xiàn)全國(guó)近六成宅地出讓金，區(qū)域集中度顯著提升，印證房企資源加速向高能級(jí)城市遷移。主體格局上，國(guó)央企主導(dǎo)市場(chǎng)，拿地金額占比超過(guò)七成，中海、華潤(rùn)、保利等頭部企業(yè)引領(lǐng)作用突出；民企投資信心邊際修復(fù)，濱江集團(tuán)等代表性企業(yè)積極回歸核心區(qū)域；城投平臺(tái)托底作用減弱，占比15%且更多轉(zhuǎn)向保障性項(xiàng)目，市場(chǎng)化地塊參與度大幅降低。這一“國(guó)央企穩(wěn)盤、民企弱復(fù)蘇”的動(dòng)態(tài)平衡，奠定了全年土地市場(chǎng)運(yùn)行的基本框架。

02

金額斷層式分布與價(jià)量背離：TOP10房企拿地行為三維透視

2025年土地市場(chǎng)頭部效應(yīng)顯著強(qiáng)化，TOP10房企以央國(guó)企為核心主體，在拿地策略上形成金額高度集中、區(qū)域精準(zhǔn)聚焦和部分企業(yè)拿地面積和價(jià)值背離的差異化格局，行業(yè)集中度持續(xù)攀升。

01

金額斷層式分布凸顯規(guī)模壁壘

依據(jù)2025年新增土地價(jià)值TOP10數(shù)據(jù)，頭部房企新增土地價(jià)值呈現(xiàn)斷層式分布：

表2 2025年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)新增土地價(jià)值TOP10

數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC

TOP10房企新增土地價(jià)值總額達(dá)6021.3億元，占重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的100家企業(yè)新增土地價(jià)值比重達(dá)到54.6%。中海地產(chǎn)以990.7億元穩(wěn)居榜首，展現(xiàn)出強(qiáng)勁實(shí)力。華潤(rùn)置地和保利發(fā)展分別以790.6億元和786.6億元位列第二、三名，三家央企合計(jì)投入約2568億元，占據(jù)前十名總投入的42.6%，頭部集中度較高。

從新增土地價(jià)值分布來(lái)看，前10名企業(yè)可劃分為三個(gè)梯隊(duì)：第一梯隊(duì)（700億元以上），中海地產(chǎn)、華潤(rùn)置地、保利發(fā)展、招商蛇口均保持較高投入規(guī)模；第二梯隊(duì)（400億—700億元），綠城中國(guó)、中國(guó)金茂、建發(fā)房產(chǎn)、越秀地產(chǎn)拿地表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)健；第三梯隊(duì)（400億元以下）包括濱江集團(tuán)和中建智地，其中中建智地與中海地產(chǎn)新增土地價(jià)值相差782億元，差距達(dá)到3.75倍。此外，據(jù)克而瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的100家企業(yè)中，14家央企新增土地價(jià)值占比已達(dá)50%，較去年增長(zhǎng)7個(gè)百分點(diǎn)。此格局源于央企融資成本優(yōu)勢(shì)持續(xù)強(qiáng)化規(guī)模壁壘，而民企受制于現(xiàn)金流壓力難以參與高金額競(jìng)爭(zhēng)。

02

價(jià)量背離現(xiàn)象折射市場(chǎng)分層

2025年新增土地建面TOP10則揭示結(jié)構(gòu)性差異：

表3 2025年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)新增土地面積TOP10

數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC

邦泰集團(tuán)、石家莊城發(fā)投、武漢航天建設(shè)等企業(yè)雖位列新增土地建面前10位，但土地價(jià)值金額均未進(jìn)前10位，其中，邦泰集團(tuán)新增土地價(jià)值位居第17位，石家莊城發(fā)投新增土地價(jià)值位居第19位，武漢航天建設(shè)新增土地價(jià)值位居第69位。此類“量高價(jià)低”現(xiàn)象源于其職能定位：主要獲取單價(jià)低于3000元/㎡的工業(yè)配套或遠(yuǎn)郊地塊（如石家莊鹿泉區(qū)、武漢新洲區(qū)），其中，城投企業(yè)更多承擔(dān)地方財(cái)政“托底”角色。反觀新增土地價(jià)值TOP10房企，平均樓面價(jià)超1.8萬(wàn)元/㎡，專注核心城市優(yōu)質(zhì)地塊。二者共同導(dǎo)致土地市場(chǎng)“價(jià)量背離”——城投貢獻(xiàn)面積卻稀釋土地價(jià)值，而央國(guó)企通過(guò)高價(jià)值儲(chǔ)備鞏固資產(chǎn)質(zhì)量。

03

核心城市深耕重構(gòu)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)

頭部房企嚴(yán)格踐行“舍廣度求深度”布局邏輯，將90%以上資金押注高能級(jí)城市，該策略既規(guī)避了外圍區(qū)域的高流拍風(fēng)險(xiǎn)，又依托核心城市相對(duì)較高的去化率保障資金安全。

中海地產(chǎn)：北京、上海、杭州、深圳（四城貢獻(xiàn)82%拿地額）

華潤(rùn)置地：廣州、成都、南京、武漢（強(qiáng)二線占比65%以上）

保利發(fā)展：一線及新一線城市全覆蓋（93.8%資金投向此類城市）

招商蛇口：上海、蘇州、長(zhǎng)沙（長(zhǎng)三角+中部樞紐雙核驅(qū)動(dòng)）

綠城中國(guó)：杭州、寧波（本土化深耕，杭州單城占比71%）

03

國(guó)央企領(lǐng)漲、民企修復(fù)、城投退潮：市場(chǎng)主體策略分化

2025年土地市場(chǎng)分化持續(xù)深化，國(guó)央企、民企及城投平臺(tái)三類主體策略差異顯著，核心原因是資金實(shí)力、政策定位、企業(yè)訴求的不同。市場(chǎng)總體呈現(xiàn)“核心城市資源爭(zhēng)奪白熱化、邊緣區(qū)域依賴政策托底”的立體分層格局。

01

國(guó)央企：核心高地攻堅(jiān)者，高總價(jià)、高溢價(jià)下的風(fēng)險(xiǎn)控制是關(guān)鍵

國(guó)央企是2025年土地市場(chǎng)的絕對(duì)主力，14家央企拿地金額占比50%，拿地金額同比增長(zhǎng)20%，地方國(guó)企拿地金額占比也超過(guò)20%。其中，中海地產(chǎn)、保利發(fā)展、華潤(rùn)置地、招商蛇口等頭部央企集中攻堅(jiān)北上深杭等高能級(jí)城市優(yōu)質(zhì)地塊。此類操作依托央企低成本融資優(yōu)勢(shì)（綜合融資成本低于3.5%）和城市地塊價(jià)值確定性高，能有效對(duì)沖高溢價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

表4  2025年全國(guó)涉宅用地成交總價(jià)TOP10

數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)整理

進(jìn)入2026年，核心城市優(yōu)質(zhì)地塊仍是必爭(zhēng)之地。以廣州馬場(chǎng)一期地塊為例，共計(jì)8家房企參拍，其中包括保利發(fā)展、中海地產(chǎn)、華潤(rùn)置地、招商蛇口、越秀地產(chǎn)等多家頭部央國(guó)企，競(jìng)拍超百輪，最終由越秀地產(chǎn)以236億、溢價(jià)26.6%獲得，該地塊成交總價(jià)排名廣州歷史第二位，住宅可售樓面價(jià)8.5萬(wàn)元/平方米刷新廣州單價(jià)“地王”紀(jì)錄。

02

民企：本土防御型參與者，現(xiàn)金流安全是第一原則 

民企顯露弱復(fù)蘇信號(hào)，2025年拿地總額超1000億元、同比增長(zhǎng)8%，但策略高度審慎。濱江集團(tuán)、龍湖集團(tuán)等頭部企業(yè)聚焦“本土深耕、聯(lián)合拿地、優(yōu)先底價(jià)/低溢價(jià)地塊”路徑。如：濱江集團(tuán)全年新增23宗地塊全部集中于杭州大本營(yíng)，其中82%以底價(jià)或低溢價(jià)（<5%）獲取；龍湖集團(tuán)通過(guò)聯(lián)合體模式競(jìng)得成都武侯區(qū)地塊，溢價(jià)率控制在8%以內(nèi)，優(yōu)先選擇學(xué)校配套完善項(xiàng)目。盡管大華集團(tuán)以24.86億元、溢價(jià)率32.31%競(jìng)得靜安大寧地塊，樓板價(jià)高達(dá)92659元/㎡刷新區(qū)域記錄，體現(xiàn)局部突破，但民企整體回避高總價(jià)地塊，底價(jià)成交占比高達(dá)83%，且70%布局二線及強(qiáng)三線城市（南寧、昆明民企拿地占比超40%）。現(xiàn)金流約束是主因——民企2025年拿地銷售比僅0.25（2024年為0.18），遠(yuǎn)低于央企0.38的水平。

03

城投平臺(tái)：邊緣托底功能退化，從“救市主力” 向 “保底輔助” 轉(zhuǎn)型

城投平臺(tái)角色顯著弱化，41家城投拿地金額占比僅15%、同比下降5個(gè)百分點(diǎn)，拿地金額同比下降15%，參與度大幅下滑。其拿地邏輯轉(zhuǎn)向承接三、四線城市非核心地塊，維持土地市場(chǎng)基礎(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)。例如，重慶、昆明城投主要獲取遠(yuǎn)郊工業(yè)配套用地，溢價(jià)率普遍低于3%，2025年三季度此類地塊占比達(dá)76%；南寧城投以底價(jià)承接青秀區(qū)邊緣地塊，防止流拍沖擊財(cái)政。這一轉(zhuǎn)變?cè)从谡邔?dǎo)向調(diào)整——地方政府逐步退出“隱性托底”，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化運(yùn)作。城投90%的地塊集中于非核心區(qū)域，標(biāo)志其從“救市主力”向“保底輔助”退化，市場(chǎng)自主調(diào)節(jié)機(jī)制初步形成。

綜上，2025年土地市場(chǎng)確立“國(guó)央企領(lǐng)漲核心資產(chǎn)、民企修復(fù)局部機(jī)會(huì)、城投收縮邊緣托底”的分層體系。國(guó)央企憑借資金優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化高能級(jí)城市卡位，民企在現(xiàn)金流約束下探索安全邊界，城投功能弱化則加速市場(chǎng)理性化進(jìn)程，預(yù)示行業(yè)集中度將持續(xù)提升，資源進(jìn)一步向核心城市集聚。

04

冰火兩重天：高溢價(jià)與底價(jià)成交地塊的主體特征解碼

2025年土地市場(chǎng)呈現(xiàn)顯著兩極分化特征，高溢價(jià)與底價(jià)成交地塊的對(duì)比深刻揭示了不同市場(chǎng)主體的行為邏輯。一方面，2025年全國(guó)300城招拍掛土地平均溢價(jià)率達(dá)到5.3%，較上年提升了1.1個(gè)百分點(diǎn)，為近四年新高，其中，深圳、杭州、上海、成都全年平均溢價(jià)率分別達(dá)到26.9%、25.4%、15.3%、10.3%；另一方面，大多數(shù)地塊仍是以底價(jià)或低溢價(jià)成交，按成交幅數(shù)統(tǒng)計(jì)，溢價(jià)率高于1%的地塊占比僅約17%，而總價(jià)超5億元、溢價(jià)率不低于15%的“高熱地塊”占比僅約0.8%，凸顯市場(chǎng)“冰火兩重天”的格局。

01

高溢價(jià)地塊：國(guó)央企主導(dǎo)核心資產(chǎn)爭(zhēng)奪

高溢價(jià)地塊高度集中于核心城市優(yōu)質(zhì)區(qū)域。如：2025年1月，重點(diǎn)一、二線城市13宗高溢價(jià)含宅地塊中，8宗由國(guó)央企競(jìng)得，彰顯其絕對(duì)主導(dǎo)地位。此類地塊普遍具備三大共性：一是位于核心城市核心地段，82%的地塊周邊配備學(xué)校等完善配套設(shè)施；二是體量小、總價(jià)低，82%成交總價(jià)不足1億元；三是區(qū)位價(jià)值突出，多屬稀缺資源。拿地主體以中海、華潤(rùn)等頭部國(guó)央企為主，其行為源于雙重優(yōu)勢(shì)：一方面憑借較低融資成本和充沛資金儲(chǔ)備支撐高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，另一方面基于戰(zhàn)略布局需求，亟須在核心城市快速補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)土儲(chǔ)以搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。這種“資金實(shí)力+戰(zhàn)略緊迫性”的組合，使其成為高溢價(jià)地塊的核心贏家。

02

底價(jià)成交地塊：托底與防御性布局并存

底價(jià)成交地塊占據(jù)絕對(duì)主流，其分布與主體特征清晰反映市場(chǎng)避險(xiǎn)傾向。83%的底價(jià)成交地塊集中于三、四線城市或核心城市的邊緣區(qū)域，配套條件普遍薄弱且規(guī)模較大。拿地主體呈現(xiàn)多元化分層：城投平臺(tái)主要履行政府托底職能，防止流拍沖擊市場(chǎng)信心，但作用已顯著弱化——41家城投拿地金額占比僅15%，同比下降5個(gè)百分點(diǎn)；地方中小房企則依托本地化優(yōu)勢(shì)，通過(guò)低成本獲取地塊進(jìn)行區(qū)域深耕；部分謹(jǐn)慎型民營(yíng)房企（如濱江集團(tuán)、中冠等）將此類地塊視為風(fēng)險(xiǎn)可控的布局選擇，采取“本土作戰(zhàn)”策略規(guī)避不確定性。值得注意的是，隨著政策環(huán)境調(diào)整，城投托底能力持續(xù)收縮，進(jìn)一步加劇了非核心區(qū)域土地市場(chǎng)的冷清局面。

03

兩類地塊核心特征對(duì)比

表5 2025年高溢價(jià)成交地塊與底價(jià)成交地塊核心特征對(duì)比

數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC

兩類地塊的分化本質(zhì)反映了房企資金實(shí)力與戰(zhàn)略定位的根本差異：頭部國(guó)央企依托融資優(yōu)勢(shì)積極卡位核心資產(chǎn)，而其他主體則更注重安全邊際，這一結(jié)構(gòu)性特征將持續(xù)塑造土地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)。

05

資金與戰(zhàn)略雙輪驅(qū)動(dòng)：土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局形成機(jī)理

資金實(shí)力是劃分市場(chǎng)主體層級(jí)的核心標(biāo)尺。國(guó)央企依托融資成本優(yōu)勢(shì)（平均低于4%）和充沛流動(dòng)性，強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)核心城市優(yōu)質(zhì)地塊競(jìng)爭(zhēng)。民企雖顯現(xiàn)弱復(fù)蘇信號(hào)，但整體資金壓力尚未根本緩解，僅濱江集團(tuán)、龍湖等優(yōu)質(zhì)區(qū)域型民企具備核心市場(chǎng)參與能力，典型如大華集團(tuán)競(jìng)得上海靜安地塊時(shí)承受32.31%的高溢價(jià)；其余多數(shù)民企因融資渠道持續(xù)收窄被迫收縮戰(zhàn)線。城投平臺(tái)受政策約束強(qiáng)化影響，托底能力顯著下滑，且集中于地方非核心地塊，難以激活三、四線市場(chǎng)活力。

戰(zhàn)略布局進(jìn)一步固化區(qū)域分化態(tài)勢(shì)。頭部房企基于資源稟賦實(shí)施“核心城市聚焦”策略，華潤(rùn)置地、保利發(fā)展等TOP10企業(yè)將61%的新增貨值集中于核心區(qū)域，優(yōu)質(zhì)民企則轉(zhuǎn)向“本土深耕”路徑強(qiáng)化區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，如濱江集團(tuán)依托本地化優(yōu)勢(shì)斬獲杭州錢塘區(qū)下沙單元41.46%高溢價(jià)地塊。這種雙向策略博弈形成鮮明市場(chǎng)圖景：核心城市因確定性高吸引頭部企業(yè)激烈角逐，溢價(jià)率穩(wěn)定在15%—20%區(qū)間；而非核心城市依賴城投托底，底價(jià)成交占比高達(dá)83%，市場(chǎng)活躍度嚴(yán)重不足。

總體而言，當(dāng)前土地市場(chǎng)呈現(xiàn)“頭部集中、區(qū)域分化、主體分層”的競(jìng)爭(zhēng)特征：資金實(shí)力決定主體層級(jí)（國(guó)央企領(lǐng)跑、優(yōu)質(zhì)民企跟隨、中小房企邊緣化），戰(zhàn)略選擇固化區(qū)域格局（核心城市高度集中、非核心城市持續(xù)萎縮），二者疊加推動(dòng)行業(yè)集中度持續(xù)提升，TOP10房企新增貨值占比已超七成，標(biāo)志著土地市場(chǎng)正式進(jìn)入結(jié)構(gòu)性分化的深度調(diào)整期。

06

集中度上行與區(qū)域分化：未來(lái)1—2年土地市場(chǎng)趨勢(shì)前瞻

基于2025年重點(diǎn)監(jiān)測(cè)100個(gè)城市的土地市場(chǎng)數(shù)據(jù)，結(jié)合行業(yè)規(guī)律，對(duì)未來(lái)1—2年集中度變化預(yù)判如下：

集中度加速上行：國(guó)央企憑借融資優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)張，拿地占比繼續(xù)向上突破；優(yōu)質(zhì)區(qū)域民企如濱江集團(tuán)依托本土深耕策略（2025年新增23宗地塊集中于杭州）維持穩(wěn)定份額，而中小房企因現(xiàn)金流承壓（銷售TOP100半數(shù)未新增土儲(chǔ)）將加速退出，行業(yè)“馬太效應(yīng)”進(jìn)一步強(qiáng)化。

區(qū)域分化持續(xù)深化：核心城市土地資源高度向頭部集中（北京、上海、杭州等地央國(guó)企拿地金額占比均超70%，貢獻(xiàn)全國(guó)近六成出讓金），非核心城市則缺乏真實(shí)需求支撐，底價(jià)成交成常態(tài)；城投平臺(tái)托底作用明顯減弱。

投資聚焦核心區(qū)域：國(guó)央企仍為拿地主力，投資長(zhǎng)期鎖定一線及新一線城市；民企延續(xù)“本土深耕+聯(lián)合拿地”策略，高溢價(jià)地塊持續(xù)集中于核心區(qū)域，非核心區(qū)域以底價(jià)成交為主導(dǎo)。

07

結(jié)論

2025年土地市場(chǎng)核心特征可概括為三方面：一是頭部房企主導(dǎo)格局持續(xù)深化，TOP10房企拿地金額占比超過(guò)五成，凸顯行業(yè)集中度顯著提升；二是市場(chǎng)主體策略明顯分化，國(guó)央企以超過(guò)七成的份額主導(dǎo)高溢價(jià)地塊，而民企則多聚焦于本土深耕與底價(jià)成交；三是區(qū)域分化加劇，核心城市貢獻(xiàn)近六成土地出讓金。土地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局的核心邏輯源于資金實(shí)力與戰(zhàn)略布局的雙重驅(qū)動(dòng)：國(guó)央企憑借融資優(yōu)勢(shì)積極布局核心城市高價(jià)值地塊，加速市場(chǎng)分層；民企受制于資金壓力，轉(zhuǎn)向低風(fēng)險(xiǎn)策略以維持穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)；城投平臺(tái)受政策約束收縮市場(chǎng)化托底。三者共同推動(dòng)行業(yè)向 “央國(guó)企主導(dǎo)、核心城市聚焦” 的格局深化演進(jìn)。

長(zhǎng)期趨勢(shì)上，行業(yè)集中度提升與核心城市頭部集中的態(tài)勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。房企需根據(jù)自身融資成本、現(xiàn)金流狀況等確定自身投拓梯隊(duì)，央國(guó)企攻堅(jiān)核心城市高溢價(jià)地塊，民企聚焦本土深耕與低溢價(jià)拿地，中小房企聯(lián)合拿地或輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，切勿盲目參與高層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，避免資金鏈承壓。唯有強(qiáng)化資金儲(chǔ)備、優(yōu)化城市布局、聚焦核心資產(chǎn)、嚴(yán)控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，房企才能在結(jié)構(gòu)性分化的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。

上述研究成果由克而瑞上海分析師王錚嶸，通過(guò)人機(jī)協(xié)作綜合使用克而瑞·決策專家的 AI問數(shù)、AI問智、AI報(bào)告和數(shù)據(jù)分析功能撰寫

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原標(biāo)題： 2025 年中國(guó)土地市場(chǎng)房企拿地行為分析與趨勢(shì)前瞻