作者：樓克佳

來源：金逸風控催收（ID：sh-king-yi）

大家好，今天和大家聊一聊賒銷企業如何做好應收賬款的防范工作，主要是四招：完善法律手續，縮短賬期，盡量收到預付款做到不虧本，時刻關注對方的經營狀況。

疫情之下現在經濟不好，最近很多大型企業都面臨著債務問題，嚴重的甚至可能發生債務危機。過年時我刷抖音看到一個視頻，江蘇蘇寧足球隊去年拿了中超的冠軍，守門員顧超正好去看望徐根寶，徐指導也非常搞笑，他說顧超你最不應該買禮物的，因為你今年的獎金還沒有拿到，一個冠軍足球隊的獎金都沒有拿到，因為蘇寧集團出現了債務危機。大型房企綠地集團也頻頻爆出被催債的新聞，武漢、上海的工程款都有。再往前推兩三年，我們的共享單車小黃車，樂視，包括海航，和他們做生意的中小企業應收賬款都拿得到嗎？他們都破產了，欠你100萬本金能拿回來20萬已經算很好了。

兩個老板的悲喜劇

有一次我看到電視上采訪一個小黃車的供應商，他說我80%的產量都給小黃車供車了，小黃車倒閉了，我也倒閉了，就因為他一心撲在了小黃車的身上，所以這就是企業主對應收賬款的防范風險沒有預估好，絕對是失策，怎么能把八成銷量集中在一個客戶身上呢？

我認識的上海一個做橡膠產業的老板在這方面就做的比較好，前幾年年平均產量有6個億，他現在發現橡膠產業不大好了，賬期拉到了6個月，原來都是賒銷的，人家要先給他30%-50%的定金，他把貨發過去，6個月以后再給其余的尾款，他覺得這樣風險比較大，就要求現款發貨。當時很多的員工尤其是銷售都非常不認可，他們認為這樣公司的收入會減少，甚至要裁員了，但是他還是堅持現款發貨的做法，年產量從6個億減少到現在的1個億。

但是公司現金流非常穩定，一年凈利潤有10%，他覺得已經很好了。如果還是按照之前這樣子的做法，他自己都會破產。那些賒銷的老板很多做不下去了，收了30-50%的定金，貨發了以后，債務危機爆發了，尾款都拿不到，而且做橡膠的利潤空間也不是很大，也就是百分之十幾的利潤，給客戶占了50%的資金長達半年，老板肯定要破產。果斷砍掉不愿意現款發貨的客戶以后，相對來說反而比較安全。

防范風險的四招

鑒于這種情況，針對賒銷的客戶，首先要完善法律上的手續，有的企業做的時間長了，大家都很放心了，手續沒有，甚至合同都不簽訂了，萬一他的情況不好的話，你要去起訴打官司沒有相關的合同，或者合同已經是前幾年的老合同，或者是只有合同沒有相關的對帳單，起訴是非常麻煩的，所以建議把法律的手續完善，合同一定要簽，還要把每一批次的對賬單都要對好，即使出現了風險，也可以很快的維權。

其次，盡量做到自己不虧本，比如我有個客戶做盾構的，他以前為什么會欠幾千萬，就是盲目接項目做，別人給10%預付款就做了，做完了以后錢結不到。實際的成本要50%，他還虧個百分之三四十。所以這幾年他就學聰明了，成本50%，一千萬的工程你必須先給我500萬，這樣反正不會虧本了，至于后面工程款是不是要得到，要到了多少就是純利潤。一般現在做工程，你可以要到70%-80%的款，就已經很好了，要到了70%就等于賺20%，不大現實全部都給你款，所以他說現在我至少是不會虧本的，大不了白干。

去年年底，我去北方一個做園林綠化的企業，別人欠他6個多億，他欠人家1個多億。之前是客戶前期不給他錢，他都去接，因為利潤空間大。但是利潤再大，前期總要投入20%-30%，干完了以后一分錢也拿不到就是虧損，所以我說今年你肯定要調整思路，不能再這么干了，去年他一年都沒有接新的生意，就去要舊的欠款。

第三，就縮短賬期，比如以前賬期是6個月，現在的經濟情況不好，能不能縮短到3個月，這樣風險也可以降低一點。

第四，還要時刻關注對方企業經營的風險狀況，是不是有訴訟，經營的狀況好不好，要時刻關注，不能不管不問，跑路了你才最后一個知道。

最近，有個給餐廳供貨的企業讓我給他查一個客戶最近有沒有起訴，以前合作良好，現在供貨付款比較緩慢。我查了有一個因為去年疫情以后情況不是很好，拖欠了房租租金的訴訟，我就讓企業注意一點，催的緊一點，時刻關注他的情況，如果真的情況不好，可以馬上打官司起訴，這樣子還能排在第一順位，萬一和別人一起起訴的話，你排到第三第四順位，他就沒有資產給你執行了，早一點起訴，早一點催收，相對來說對你是最有利的。

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原標題： 樓老師：賒銷企業做好應收款風險防范的四招