作者：唐明海

項(xiàng)目背景：

1.老板背景：趙總剛畢業(yè)時(shí)做中介和工商代理，幫企業(yè)辦理各種執(zhí)照，同時(shí)為小貸公司等金主和需要融資的企業(yè)居間介紹資金；趙總的主要工作是業(yè)務(wù)承攬，攬到業(yè)務(wù)后主要由合伙人去具體跑腿辦理，兩個(gè)女孩子一內(nèi)一外分工協(xié)作。

最大的一單業(yè)務(wù)，是曾為客戶跑下來過一個(gè)礦山的采礦證，收了260萬服務(wù)費(fèi)，扣掉成本倆人賺了40萬。因該筆業(yè)務(wù)的接觸，意識(shí)到礦山生意有利可圖，傾盡家財(cái)和合伙人一起各自借錢（親戚朋友加小貸融借資金）湊了300萬，弄下來了一個(gè)石頭礦山的采礦證，并租了山頭。后又“鉆山打洞”辦下來環(huán)保證，各種借錢買設(shè)備。因不懂專業(yè)，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷九死一生。后經(jīng)人介紹，到廣東找到一個(gè)專業(yè)做爆破的老板，零對(duì)價(jià)給其30%股份（做了工商變更）誠意邀請(qǐng)，礦山才終于活了下來。執(zhí)行此案時(shí)已致富，夸張點(diǎn)有小幾千萬身家，有幾年做礦山的經(jīng)驗(yàn)。

2.有一個(gè)鄰市的不良資產(chǎn)礦山，要對(duì)外出售，報(bào)價(jià)3000萬。外部大多數(shù)人暫時(shí)不知道這個(gè)信息。找總也是無意中從內(nèi)部人特殊渠道得知。

3.趙總當(dāng)時(shí)真實(shí)的心理情況是：想買，也有這個(gè)財(cái)力或融資信用和能力。因自己的礦山走上正軌后分紅了幾次，資產(chǎn)身家也有小幾千萬。但趙總畢竟是女人，當(dāng)時(shí)日子已經(jīng)過得很滋潤(rùn)了，有跑車、別墅，經(jīng)常帶家里人全世界各地旅游，屬于有錢有閑但也很無聊的狀態(tài)，覺得沒必要為了賺更多的錢，冒著拼身家的風(fēng)險(xiǎn)，用自己的錢去買。礦山雖然賺錢，但也有風(fēng)險(xiǎn)，投資3000萬，最樂觀至少也需要一兩年才能回本。而這一兩年會(huì)發(fā)生什么事，誰也預(yù)測(cè)不了。如果花公司或自己個(gè)人的錢去投資，趙總內(nèi)心深處是不愿意的。以前搞那個(gè)礦山，那是因?yàn)楫?dāng)初20多歲，沒有錢，初生牛犢，什么風(fēng)險(xiǎn)都敢冒，雖然最后成功了，但真的是九死一生。現(xiàn)在好不容易過上好日子，這個(gè)礦山買回來后即使再賺錢，對(duì)自己和家庭的生活品質(zhì)改變也不會(huì)很大。但是如果中途有任何閃失（考慮到的風(fēng)險(xiǎn)因素諸如：發(fā)生泥石流導(dǎo)致交通受阻，一拖幾個(gè)月甚至一年礦石運(yùn)不出來，會(huì)有資金利息壓力；或因政府抓環(huán)保礦山被中途停產(chǎn)等等），那可能又要回到過去那種天天怕催債的上門那種擔(dān)驚受怕的日子了。

4.當(dāng)?shù)卣谧キh(huán)保，已經(jīng)不批新的采礦證。民營(yíng)的礦山，采礦權(quán)證到期，一般都會(huì)關(guān)閉。導(dǎo)致很多有經(jīng)驗(yàn)的礦山老板“失業(yè)”。趙總以前做過中介，人脈關(guān)系廣，又有做礦山的經(jīng)歷，對(duì)行業(yè)圈內(nèi)這些老板都比較了解，也多少有一些交情。

先說一下趙總做到的幾個(gè)結(jié)果：

1.趙總自己沒花一分錢，礦山過戶到自己公司名下（和做中介的閨蜜合伙人，以及做爆破的老板，三個(gè)人合股的公司。趙總沒有拋開股東自己?jiǎn)胃桑瑥姆缮希绻粠Ч蓶|，也沒什么可吐槽的。人情上，趙總為人比較大氣、厚道，頗有江湖大姐之風(fēng)）。

2.把礦山承包給沒有采礦證的“失業(yè)”老板，倒套了100萬。

3.承包方自己帶設(shè)備、帶人工、開采、銷售（對(duì)接客戶）全都干了，且自己負(fù)擔(dān)成本。公司只管收錢、分錢、開發(fā)票、在政府部門買炸藥（主要都是合伙人在具體負(fù)責(zé)做，趙總主要負(fù)責(zé)政商關(guān)系，日常瑣碎工作趙總自己平時(shí)啥都不用干），公司每個(gè)月還能分到和承包方一樣多的錢（分的是稅后銷售額、營(yíng)業(yè)額，對(duì)趙總公司來說是純利潤(rùn)，承包方老板還得扣設(shè)備和人工的成本）。

4.承包方、趙總公司的兩個(gè)股東，不僅毫無怨言，還非常感謝她。

把大象裝進(jìn)冰箱，分為以下幾個(gè)步驟：

一、把“失業(yè)”礦山老板列了個(gè)清單，一共20多人。選出4個(gè)最有經(jīng)驗(yàn)的（不是最有錢的），分別見了面，做了“詢盤”性質(zhì)的溝通。

二、和礦山實(shí)控人談好，10天內(nèi)一次性付款，把價(jià)格砍到了2700萬。簽訂合同，約定了違約責(zé)任，交了定金，鎖死了礦權(quán)。（如果第三條時(shí)間上延遲了導(dǎo)致資金沒搞定，也留了后手：向小貸公司融資）

三、把礦山承包給4個(gè)老板，分別在礦山的東西南北四個(gè)方位開礦（露天石頭礦山），互不影響。合同期3年。

1.按稅后銷售額分帳，四人的（期待值）開價(jià)最厚道的是5:5，最狠的是3（公司）：7（承包方），趙總統(tǒng)一還價(jià)公司2:承包方8。貨車出礦區(qū)政府有專人管理收稅，地秤稱重，結(jié)算簡(jiǎn)單。

2.承包方自己帶設(shè)備、礦工，所有成本承包方獨(dú)自承擔(dān)。如設(shè)備是新購置，3年到期后公司負(fù)責(zé)收購。如出現(xiàn)工人死傷，經(jīng)濟(jì)損失由承包方獨(dú)自負(fù)責(zé)賠償。公司強(qiáng)制要求承包方買保險(xiǎn)。

3.承包方不得私自銷售礦石，不得私自買賣炸藥，及其他一些禁止的條款，向公司繳納600萬保證金。如有違反競(jìng)業(yè)條款，或需要公司墊付的賠償，從保證金中扣除，承包方再補(bǔ)足。

4.向公司預(yù)繳100萬元購買炸藥款和開具發(fā)票稅金。

5.給合作方一周的時(shí)間，一周內(nèi)交夠保證金，規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒交保證金的不合作。

四、復(fù)盤這個(gè)項(xiàng)目之所以能夠成功，主要有以下幾點(diǎn)：

1.采礦證的稀缺性。趙總因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱優(yōu)勢(shì)，拿下了礦山（核心是采礦許可證），這個(gè)是本項(xiàng)目的破點(diǎn)。如果沒有這個(gè)點(diǎn)，其他的一切都不能成立。

2.傳統(tǒng)的做法，是自己融資買下來，自己開采自己賣。自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，支付資金利息，自己賺取利潤(rùn)。這也是之前趙總第一個(gè)礦山的做法。

3.而這次，是對(duì)項(xiàng)目做了“資本分拆”。中國社會(huì)最近幾十年，很多人致富，都是因?yàn)檫@個(gè)“拆”字。但這里不是拆房子拿補(bǔ)償，而是對(duì)項(xiàng)目重新做了“頂層設(shè)計(jì)”。所謂頂層設(shè)計(jì)，就是對(duì)項(xiàng)目做立體的分析，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行切割、分拆、“預(yù)售”，對(duì)不同的交易對(duì)手，設(shè)計(jì)不同的合作方式，從而實(shí)現(xiàn)整體的目標(biāo)。這也是操作不良資產(chǎn)項(xiàng)目比較常規(guī)的思維。任何一個(gè)項(xiàng)目或資產(chǎn)，從權(quán)利和功能上，可以分解為：

6種權(quán)利：所有權(quán)、使用權(quán)、保管權(quán)、交易權(quán)、損益權(quán)、處置權(quán)

6種功能：抵押、擔(dān)保、轉(zhuǎn)讓、出租、增值、預(yù)期。

學(xué)過概率統(tǒng)計(jì)的人都知道，這6種權(quán)利和6種功能的組合，理論上最多可以有36種方案。而在這個(gè)項(xiàng)目里，礦山的所有權(quán)始終都在公司，而礦山現(xiàn)場(chǎng)采礦的使用權(quán)、保管權(quán)和損益權(quán)，以“抽水20%”的代價(jià)，出租（承包）給了4個(gè)老板。而礦石出售的交易權(quán)、貨款的保管權(quán)（公司收款后再跟承包方結(jié)算），開發(fā)票和買炸藥的權(quán)利（公司管住核心、咽喉）仍然在公司，為了保障這個(gè)權(quán)利的順利執(zhí)行，還收了每個(gè)承包方600萬保證金，這是在“出售”賺錢的“預(yù)期”。

總結(jié)一下：一個(gè)項(xiàng)目要成功，信用、切割、預(yù)售，是三個(gè)重要的關(guān)鍵詞。不良資產(chǎn)的形成，大多數(shù)時(shí)候都是因?yàn)閭鶆?wù)人信用不良，而不是資產(chǎn)不良。趙總本身是個(gè)礦主，也小有身家，滿足交易對(duì)手對(duì)信用的要求。對(duì)（合作方想要的）礦山的權(quán)利和功能做了切割，再賣給對(duì)方，提前做了“預(yù)售”（收600萬+100萬保證金），才能順利且愉快的交易。其實(shí)，在交易過程中，其他老板知悉后，提出支付更高的保證金（最高的出到1000萬），想承包一個(gè)方位進(jìn)行開采，就是以上邏輯的表現(xiàn)（趙總拒絕了，挑選合作伙伴的第一標(biāo)準(zhǔn)是合作伙伴業(yè)務(wù)的專業(yè)程度，而不是錢多）。

最后唐胖說一下我比較看重的權(quán)利和功能，公司當(dāng)時(shí)沒有使用但隨時(shí)可以使用的是：

公司與合作方簽署的屬于“抽屜合同”，是要求“保密”的，也就是說，只有少數(shù)幾個(gè)行內(nèi)人才知道。銀行等金融機(jī)構(gòu)是“不知道”的。在金融機(jī)構(gòu)那里，所有的權(quán)利和功能都還在公司，即使在融資盡調(diào)過程中完整的披露，因?yàn)楹献鞣绞菍儆凇皰炜俊痹诠镜男再|(zhì)，屬于公司“內(nèi)部承包”，公司仍然具有行使礦山的抵押、擔(dān)保等融資的功能。如果愿意，公司可以從銀行貸款幾千萬再收下一個(gè)項(xiàng)目。

而實(shí)際上，她后來確實(shí)這么做了。

為了下一盤更大的棋。

下回分享趙總?cè)绾我孕〔┐螅皦艛唷绷水?dāng)?shù)氐牡V石建材的銷售市場(chǎng)，改變行業(yè)的游戲規(guī)則：所有交易統(tǒng)統(tǒng)“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，你沒錢，我貸款給你啊！

不要給女人智慧，不然她可能會(huì)讓很多男人無地自容。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

本文由“不良資產(chǎn)怎么玩”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，謝謝！